Conduire les entretiens commerciaux en restauration collective

Formation créée le 13/10/2025. Dernière mise à jour le 22/12/2025.
Version du programme : 1

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

14 heures (2 jours)

Accessibilité

Oui
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Conduire les entretiens commerciaux en restauration collective


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Objectifs de la formation

  • Construire sa signature commerciale
  • Préparer vos entretiens autrement
  • Découvrir les besoins et les motivations de l'acheteur
  • Adapter son image de marque au style et aux besoins de l'acheteur
  • Savoir conduire la conclusion
  • Apprendre à construire la relation pour fidéliser

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Tout Public
  • Financement : Que vous soyez une entreprise ou un particulier, plusieurs dispositifs permettant une prise en charge partielle ou total existent. PAGE Consulting vous renseigne. Consultez notre site internet pour accéder à la grille tarifaire.
Prérequis
  • Pas de pré requis spécifique

Contenu de la formation

Accueil
  • Accueil et présentation.
  • Auto-positionnement pour déterminer le niveau des stagiaires.
  • Recueil des attentes des stagiaires.
Construire sa signature commerciale
  • Identifier sa posture commerciale et son style relationnel
  • Autodiagnostic de ses capacités d’écoute et de communication
  • Les différents niveaux d’écoute et leur impact dans la relation client
  • Adapter son image professionnelle à son positionnement commercial
Préparer ses entretiens autrement
  • Fixer un objectif de vente aligné avec la réussite de l’acheteur
  • Recueillir et analyser les informations clés avant le rendez-vous
  • Comprendre et formaliser le processus d’achat du client
  • Ajuster sa démarche de vente au processus décisionnel de l’acheteur
  • Réussir les premiers instants de la relation (attitude, climat, confiance)
Découvrir les besoins et les motivations de l’acheteur
  • Identifier les attentes réelles et les besoins implicites du client
  • Questionner pour aller au-delà des besoins exprimés
  • Identifier les motivations personnelles et les freins à l’achat
  • Pratiquer l’écoute active et valider sa compréhension par la reformulation
Adapter son image de marque au style et aux besoins de l’acheteur
  • Personnaliser son argumentaire et sa solution commerciale
  • Adapter son style et son discours à celui de l’acheteur
  • Valoriser son image et celle de l’entreprise pour renforcer la confiance
  • Maximiser l’impact de sa présentation commerciale
Conduire la conclusion
  • Identifier les objections et les demandes sous-jacentes
  • Répondre de manière rassurante et constructive
  • Conclure efficacement en amenant l’acheteur à l’accord final
  • Savoir formuler une proposition engageante et claire
Construire la relation pour fidéliser
  • Tenir ses engagements post-vente et assurer un suivi client efficace
  • Aider le client dans la mise en œuvre du produit ou service acheté
  • Développer la relation de confiance dans la durée
  • Favoriser la fidélisation et la recommandation
Conclusion
  • Debriefing
  • Evaluation de fin de formation

Équipe pédagogique

Chaque apprenant est accueilli, puis suivi individuellement par un formateur référent Le formateur transmet des bases théoriques, accompagne les travaux individuels et de groupe, évalue la compréhension en cours de formation, réalise des ajustements

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Début de formation : Pré évaluation incluant un auto-positionnement renseigné par le stagiaire. Optimise la formation en l’adaptant aux spécificités de chaque apprenant en tenant compte de leurs acquis, de leurs ressources, de leurs lacunes et de leurs difficultés spécifiques.
  • Fin de formation: • Auto-évaluation : permet à l’apprenant de mesurer en fin de formation sa montée en compétences. • Grille de compétences : Evaluation formative réalisées en cours et en fin de formation par le formateur. Il valide les acquis en fin de formation. • Debriefing : permet de faire le point sur le travail réalisé, de s’assurer que les attentes des apprenants aient été comblées Durant toute la formation, le formateur s’assure de la compréhension des participants, que les difficultés aient été surmontées et de satisfaire aux attentes recueillies au démarrage de la session.
  • Signature électronique des feuilles de présence signées des participants et du formateur par demi-journée (accessible sur l'espace extranet personnalisé de l'apprenant). Certificat de réalisation mentionnant les objectifs, la nature et la durée de l’action et les résultats de l’évaluation des acquis de la formation. Grille de compétences remplie par le formateur.

Ressources techniques et pédagogiques

  • Pédagogie active, participative et réflexive alternant apports théoriques et mises en pratique. Les connaissances sont d’abord consolidées par des échanges, études de cas, apports théoriques puis immédiatement expérimentées à travers des ateliers et mises en situation réelles, favorisant la compréhension des principes techniques, le développement de réflexes professionnels et le transfert rapide des acquis en situation réelle de travail.
  • Supports pédagogiques, ordinateur et vidéoprojecteur, visuels, paperboard. Un livret synthétique de la formation et / ou des documents annexes seront remis aux participants. Pédagogie démonstrative avec travaux pratiques.
  • Espace extranet individualisé par apprenant

Qualité et satisfaction

Taux de satisfaction des stagiaires

Capacité d'accueil

Entre 2 et 12 apprenants

Délai d'accès

3 semaines

Accessibilité

Établissement accessible aux personnes en situation de handicap . Pour tout renseignement, vous pouvez contacter le référent handicap à l'adresse suivante : sr@iwitribu.fr Chaque situation étant unique, nous vous encourageons à nous communiquer vos besoins particuliers dès l'inscription.